PROACTIVIDAD EN LAS VENTAS:

 

¿CÓMO GENERAR DIÁLOGOS PRODUCTIVOS?  

para vender servicios, productos e ideas

un método tan fácil que ahora, en pocos días usted refinará sustancialmente sus habilidades    

UNA DANZA ENTRELAZADA DE EMOCIONES Y LENGUAJE PARA CO-GENERAR  DECISIONES BIEN~PENSADAS

 

 

Fono/fax  56-2-3692693 o e-mail: nlp-play@entelchile.net

 

 

En tiempos de mayor incertidumbre y dificultades lo único que sí depende de usted es su estado de ánimo y su disposición a aplicar y refinar sus habilidades para generar diálogos, con más y más personas, y así descubrir nuevas oportunidades para utilizar sus recursos en forma rentable, para usted y sus clientes.

 

POIETICAS S.A.
Porque “hablar es una necesidad, pero escuchar es un arte”, haga ahora la inversión de más rápido retorno, para salir airoso y fortalecido de estos tiempos de mayor incertidumbre, aprendiendo a escuchar.

  

Taller vivencial más una práctica conversando con sus propios clientes, para aplicar el método y comenzar a generar negocios de inmediato, con la asistencia del entrenador.

 

Entrenador: Humberto del Pozo López

 

UN TALLER PARA DESARROLLAR Habilidades para generar diálogos productivos, DANZAR CON LAS EMOCIONES DEL OTRO y facilitar SUS decisiones de compra

 

fundamentaciÓn

El diseño de este curso responde a la observación de las diferencias entre aquellos vendedores que sobresalen en sus resultados y los demás, en términos de a) el sentido que le atribuyen a su trabajo, y b) sus conductas y emociones en sus conversaciones de negocios. Los más exitosos operan a través del diálogo y no del monologo, facilitando las decisiones de sus clientes, en vez de intentar convencerlos. Operan así porque para ellos es funcional la comprensión de que todos los seres humanos operamos como Observadores en una forma que difiere de la forma en que operan los demás, en vez de asumir que los demás son como uno y tratarlos en consecuencia. 

 

Operar como "facilitador de decisiones" supone un cambio radical del sentido del trabajo de una persona que colabora con otros para  beneficio mutuo (un cambio de paradigma) y la adquisición de nuevas destrezas que los habiliten para operar de manera efectiva en tres dominios: a) dominio de estados de ánimo, b) pensamiento estratégico y sistémico y c) fluidez en el diálogo; en vez de ocupar aquellas destrezas, hábitos o patrones que los llevan a intentar convencer, controlar, manipular o presionar para obtener el acuerdo del otro. 

 

El curso fue diseñado con técnicas de Programación Neuro Lingüística, y distinciones de la Neuro Semántica (Michael Hall), La Biología de la Cognición y del Amor (Humberto Maturana y Francisco Varela) y la Filosofía del Lenguaje y el Diálogo (Ludwig Wittgenstein y Mijail Bajtin).  

 

Objetivos generales

Al finalizar el curso el alumno sabrá cómo dirigir la estructura de la conversación y cómo dejar que el cliente ponga el contenido, y porqué a través de ese proceso se facilita la emergencia de decisiones bien pensadas. También sabrá cómo hacer preguntas para recabar información de calidad sobre la forma de procesar información, motivarse, decidir y actuar de su interlocutor, de tal manera que cuando tenga que presentar características o beneficios de su producto, servicio o idea, lo haga en el lenguaje que mayor efecto puede tener sobre el otro. El alumno sabrá cómo crear el espacio emocional para generar y dirigir una forma particular de conversación: un diálogo fluido que permite la exploración sistemática de todos los aspectos relevantes y sistémicos que intervienen en una decisión, tales como: sí hay una discrepancia entre el estado actual y el estado deseado por el cliente o colaborador, sí éste puede resolver sus problemas con recursos internos, qué criterios o atributos espera el cliente en una solución, quiénes participan en la decisión, qué atributos son importantes para los que influyen en la decisión, y cuáles son sus preocupaciones respecto del futuro. Dado que el alumno sabrá cómo generar diálogos productivos con sus clientes podrá hacerlo en forma fluida tanto en sus conversaciones cara a cara como por teléfono.  

 

RESUMEN DEL PROGRAMA

Primera parte: Exploración dinámica de tres preguntas básicas:

1.- ¿Cómo opero yo y los demás como Observador? Los seres humanos nos involucramos en cuatro tipos de actividades primarias. Primero, tomamos datos del mundo (actividad perceptual). Luego respondemos a los datos a la luz de lo que previamente hemos registrado en nuestra memoria. Respondemos de tres formas. Una es que pensamos sobre ellos (actividad cognitiva). Dos, respondemos a ellos emocionalmente (actividad afectiva). Y tres actuamos (actividad conativa). Cada una de estas actividades tiene asociados ciertos Patrones de Observación. 

 Ver: EL PERFIL DE PATRONES DEL OBSERVADOR 

 

 LOS NUEVE PATRONES DEL OBSERVADOR

(Percepción) Interes Primario Gente Cosas Actividades Lugar Información	(Percepción) Cambio Semejante Semejante Con Diferencia Diferencia Con Semejanza Diferente	(Percepción) Información   Global- Especifico	(Emoción) Motivación Hacia-Evitar	(Cognición) Evaluación Interno -Externo	(Hacer) Actividad Procedimientos Opciones
			(Emoción) Motivos Poder Afiliación Logro	(Cognición) Decisión Ver Oir Sentir Razones	(Hacer) Organización Estructurado Libre

 

Segunda Parte: Un Juego o Mapa de Ruta para guiar la estructura de la conversación y dejar que el otro ponga todo el contenido.

·        El escenario: las emociones que permiten fluir en el diálogo. El viraje de una emoción a un estado neutral y de ahí a una emoción útil, en forma limpia, impecable.

·        Los actos: Seis actos lingüísticos centrados en hacer hablar al otro, para generar material para escuchar: 1) preguntar, 2) resumir sus dichos, 3) reconocer explícitamente sus emociones, 4) validar sus percepciones, interpretaciones y comprensiones, 5) invitar a imaginar, y 6) CALLAR.

·        La estrategia: o secuencia desde el comienzo a la conclusión de cada diálogo: 1) Apertura del Juego, 2) Exploración de la Situación Actual y de la Situación Deseada, 3) Criterios o Atributos (Valores) que el cliente desea en una solución, 4) ¿Quiénes participan en la decisión de compra y qué es Importante para ellos?, 5) Acompañar a imaginar el futuro y su significado para el cliente y el sistema mayor del que es parte.

·        Virajes perceptuales: 1) Sí Mismo, 2) Empatía con el Otro, 3) Observador, 4) "Nosotros" o Posición Sistémica.

·        Virajes de Nivel Lógico: 1) del nivel abstracto o evaluativo al descriptivo sensorial y viceversa, 2) de la estructura al contenido, 3) de los pensamientos-sentimientos a los pensamientos-sentimientos sobre otros estados de pensar-sentir, 4) del significado a las conductas.  

 

Tercera Parte: El teatro de la Facilitación de Decisiones de Compra. Ejercicios para desarrollar el lenguaje, las emociones, la estrategia, el viraje de posiciones perceptuales, y el viraje de niveles lógicos durante un diálogo. Anclaje de nuevos hábitos. Cómo evitar los monólogos aburridos (ofrecer, prometer, declarar, pedir) mientras el cliente está en el proceso de tomar decisiones, y cómo contribuir a un diálogo productivo.

 

Cuarta Parte: Práctica asistida para que cada uno de los alumnos juegue el juego de manera concentrada pero relajada, haciendo llamados a sus clientes,en grupos de 3 por un lapso de aproximadamente dos horas. Para practicar, escuchar grabaciones de sus conversaciones y refinar aún más el mapa de distinciones que les permita tomar mejores decisiones sobre qué hacer en cada giro de sus conversaciones  frente a frente y por teléfono.  

 

METODOLOGÍA

Explicación somera de conceptos, y descubrimiento de distinciones nuevas, a través de la participación de los alumnos en ejercicios dirigidos por el entrenador, desde  diversas posiciones perceptuales: observador, sujeto y conductor. Luego demostraciones y práctica asistida, en que cada alumno llama a sus clientes o prospectos por teléfono, con grabación y escucha de las conversaciones con los clientes y observación de los patrones nuevos y antiguos que el alumno está utilizando.

 

Entrenador y Modelador:  Humberto del Pozo López. Economista, Université Catholique de Louvain, (1976-1980); Master Practitioner of Neuro Linguistic Programming, University of California, (1994).