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El
Perfil De Patrones Del Observador
O, cómo tratar y presentarle información a los demás de acuerdo con su particular forma de percibir, pensar, emocionar y actuar.
Un instrumento de Programación Neuro Lingüística (PNL) para mejorar la efectividad en la comunicación interpersonal, en la gestión, las ventas, las negociaciones, el servicio al cliente, el entrenamiento y la selección de personal.
Los
filtros con que operamos.
Los seres humanos operamos en el mundo con una
serie de filtros aprendidos y convertidos en hábitos a través de los cuales
percibimos, pensamos, evaluamos y actuamos. Esos hábitos o patrones se pueden
observar en el lenguaje y en la forma en que respondemos frente a los estímulos
del medio en que nos movemos. La gama de respuestas en relación a un conjunto
reducido de filtros -abordáremos 9- es muy amplia, lo que permite dar cuenta de
las distintas y muy idiosincráticas maneras de operar de cada cual.
Efectos
del reconocimiento de patrones.
Aprender a observarse y a observar los patrones de otros trae de inmediato tres efectos:
1º una gran compasión, aceptación de la legitimidad o amor por los demás al comprender que como Observadores somos diferentes e interpretamos el mundo de una manera particular y que puede ser limitada,
2º una sensación inmediata de mayor flexibilidad, al reconocer que podemos regular o sintonizar voluntariamente esos filtros para ver, oír y sentir los puntos ciegos, sordos o muertos y así ampliar y enriquecer nuestras perspectivas,
3º la habilidad de ayudar a otros a ampliar sus
perspectivas y de tratarlos gentilmente según su forma idiosincrática de
operar.
Nueve
Patrones del Observador.
Lo
que sigue es un breve resumen de los nueve Patrones del Observador. Cuando usted
analiza a los seres humanos, encuentra que nos involucramos en cuatro tipos de
actividades primarias. Primero, tomamos datos del mundo. A esto lo llamamos
actividad perceptual. Luego respondemos a los datos a la luz de lo que
previamente hemos registrado en nuestra memoria. Respondemos de tres formas. Una
es que pensamos sobre ellos. A esto lo llamamos actividad cognitiva. Dos,
respondemos a ellos emocionalmente. A esto lo llamamos actividad afectiva. Y
tres actuamos. Llamamos a esto actividad conativa. Cada una de estas actividades
tiene asociados ciertos Patrones de Observación.
Hay
tres Patrones del Observador relativos a la percepción. Estos son el
Patrón de Cambios, que tiene relación con nuestra percepción de
semejanzas y diferencias. El Patrón de
Interés Primario, relacionado con el tipo de contenidos en los que está
interesada la gente: la gente, las cosas, las actividades, los lugares y la
información per se, y el Patrón de Información
relacionado con cómo tomamos información del mundo y como la guardamos en
la memoria (global/especifico). Hay dos patrones relacionados con la cognición.
Estos son el Patrón de Evaluación
que se relaciona con el foco de nuestros juicios sobre el mundo (interno/externo)
y el Patrón de Decisiones que
se relaciona con los fundamentos de todas nuestras decisiones (visual/auditivo/sensaciones/razones).
El dominio afectivo tiene que ver con las emociones y los sentimientos. Este es
también el dominio de nuestros valores. Hay dos patrones relativos a las
emociones. Estos son el Patrón de
Motivación que tiene relación con cómo se motiva la gente (hacia/evitar)
y el Patrón de Motivos o porqué se
motiva la gente (poder/afiliación/logros). Finalmente, hay dos patrones
relacionados con el hacer. Estos son el Patrón
de Actividad relacionado con cómo la gente desempeña sus actividades (opciones/procedimientos)
y el Patrón de Organización
que se relaciona
con cómo la gente administra su tiempo y espacio (estructurado/libre).
CUATRO ACTIVIDADES HUMANAS
LOS NUEVE PATRONES DEL OBSERVADOR
|
Percepción Interes Primario Gente Cosas Actividades Lugar Información |
Percepción Cambio Semejante Semejante Con Diferencia Diferencia Con Semejanza Diferente |
Percepción Información
Global- Especifico
|
Emoción Motivación Hacia-Evitar |
Cognición Evaluación Interno -Externo |
Hacer Actividad Procedimientos Opciones |
|
Emoción Motivos Poder Afiliación Logro |
Cognición Decisión Ver Oir Sentir Razones |
Hacer Organización Estructurado Libre |
Entrenamiento
El entrenamiento aborda dos aspectos claves: a)
el enriquecimiento del sentido que para cada participante tiene lo que él hace
o no hace, porqué el sentido que para nosotros tiene nuestro quehacer determina
nuestras conductas y las habilidades que estamos dispuestos a desarrollar y 2)
las nuevas habilidades que se requieren para operar en forma efectiva al cambiar
los ojos con los que miramos el mundo.
En particular nos enfocamos en la relación sistémica
entre estos dos aspectos que tornan operativos tres principios: 1) "hablar
es una necesidad pero escuchar es un
arte", 2) las conversaciones fluyen cuando nos centramos en acompañar
primero y luego conducir y cuando nos dejarnos
llevar por la danza entrelazada de emociones y lenguaje que las constituyen,
y 3) nuestra tarea es contribuir a que todas y cada una de nuestras
conversaciones se conviertan en un diálogo
productivo, en el que ayudamos a pensar y a decidir y no en un monólogo
aburrido o un debate inconducente.
Objetivos
Reconocer los patrones a través de los cuales operan las personas como Observadores al percibir, pensar, decidir y actuar. Saber cómo utilizar esa información sobre los patrones característicos de una persona (y los propios) para mejorar la capacidad para influir, motivar, negociar, entrenar, y seleccionar a la gente para ocupar los puestos de trabajo en los que se sentirán trabajando más a gusto. Saber cómo recabar información sobre los patrones de un prospecto comprador o de una contraparte en una negociación y cómo utilizarla para conducir la conversación hacia la emergencia de una decisión bien-pensada.
Ver
También: El Diálogo Sócratico, un modelo proactivo
de excelencia en las ventas.
Entrenador: Humberto del Pozo
Teléfono (56 2) 369 2693
o celular 09- 8113209
e-mail